Ahora que la recuperación del sector turístico es una realidad, es un buen momento para anticiparnos y empezar a pensar en estrategias que mejoren nuestros ingresos. De entre las técnicas y herramientas que un Revenue Management puede utilizar existen dos muy conocidas y relacionadas entre sí llamadas up-selling y cross-selling. Se trata de intentar que los ingresos que se generan a partir de una reserva no solo procedan de los ingresos generados por el alojamiento. La captación de clientes es cada vez más costosa y por ello se debería intentar maximizar los ingresos originados por el cliente ya captado. A continuación, te explicamos en qué consisten estas dos técnicas y cómo pueden ayudarte a incrementar los beneficios de tu establecimiento:

Podemos definir el up-selling como una estrategia de Revenue que consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio de valor superior al que eligió originalmente. Previamente la empresa debe identificar en su inventario servicios, productos o atributos que el cliente pueda percibir o valorar positivamente para justificar ese coste extra por el que va a pagar, como por ejemplo una habitación más amplia o unas vistas al mar. Tengamos en cuenta que el up-selling solo puede realizarse en un momento concreto, que bien será el momento de hacer la reserva o el momento del check-in en el hotel.

Por otra parte, el cross-selling o también llamado venta cruzada, es la estrategia que consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio complementario. Si en el caso de un hotel su principal fuente de ingresos son las habitaciones, el resto de servicios ofrecidos serían los llamados complementarios o servicios que no forman parte de la oferta principal. A diferencia del up-selling esta venta cruzada puede ofrecerse en cualquier momento de la estancia. En cadenas hoteleras que disponen de varios establecimientos también se puede hacer cross-selling al ofrecer al cliente otro alojamiento diferente al inicialmente solicitado, si por ejemplo no hubiese disponibilidad, y de esta manera, no perder esa oportunidad de venta. 

Si estás decidido a implantar estas dos estrategias en tu establecimiento, previamente deberás planificar y revisar estos 3 pilares fundamentales:

  • Formación del personal implicado.

Es importante saber en qué momento y de qué modo podemos ofrecer cada servicio, y para esta tarea tan fundamental tendremos que disponer de recursos humanos preparados, formados y cualificados que sepan detectar las necesidades de cada cliente para aprovechar las oportunidades de venta, que como en el caso del up-selling, no se volverán a repetir.

  • Asegurar una fluida comunicación entre departamentos.

La comunicación vertical debe fluir de manera natural. Cuando las estrategias que se van a plantear están orientadas al aumento de ingresos, es necesarios que los departamentos operativos implicados se comuniquen con fluidez y de manera directa con el departamento de Revenue, el Comercial y el de Reservas 

  • Segmentación correcta y análisis previo.

Es importante saber identificar a nuestro cliente potencial, ya que es evidente que no podemos ofrecer el mismo servicio o producto a todos, cada cual tiene necesidades diferentes. Por ello, es fundamental disponer de una adecuada base de datos CRM que pueda segmentar a todos nuestros clientes y así poder identificar sus necesidades.

Más allá de todo esto y en otra fase del funnel, seguramente hayamos logrado convertir la estancia del cliente en una experiencia inolvidable que querrá compartir y con suerte repercutirá positivamente en nuestra reputación online, y la visibilidad de nuestro producto en las redes sociales.

En caso de necesitar asesoramiento no dudes en contactar con nuestro equipo de Medplaya Management Services, estaremos encantados de ayudarte y ampliar esta información u otra relacionada con nuestros servicios.

Resumen de privacidad

Esta web utiliza cookies para que podamos ofrecerte la mejor experiencia de usuario posible. La información de las cookies se almacena en tu navegador y realiza funciones tales como reconocerte cuando vuelves a nuestra web o ayudar a nuestro equipo a comprender qué secciones de la web encuentras más interesantes y útiles.